SOFTSKILL SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

I. PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

1.   Segmentasi Pasar

A.   Segmentasi Pasar dan Kepuasan Konsumen

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok‐kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai pasar yang ditargetkan untuk pemasaran suatu produk.

Berikut ini definisi dari Segmentasi Pasar menurut beberapa ahli, diantaranya:

a.   Swastha & Handoko (1997)

Memberi pengertian bahwa segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.

b.  Pride & Ferrel (1995)

Mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen‐segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok‐kelompok pasar yang terdiri dari orang‐orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.

Mengingat luasnya  pasar,  maka  kegiatan  segmentasi pasar  harus  dilakukan  dengan maksud dan tujuan sebagai berikut:

1.   Pasar lebih mudah dibedakan

Setiap produk yang dihasilkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Agar produk tersebut dapat diterima tentunya haruslah sesuai dengan selera konsumen. Sedangkan dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan selera konsumen yang selalu berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh perusahaan  secara  terus  menerus.  Dalam  hal  ini  perusahaan  akan  cenderung mencari sekelompok konsumen yang sifatnya homogen sehingga lebih mudah untuk memahami  selera  konsumen.  Dengan  demikian  pasar  lebih  mudah  dibedakan dengan kelompok pasar yang lain.

2.   Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik

Dalam memenuhi kebutuhannya konsumen selalu menginginkan empat hal penting yaitu kualitas barang yang bagus, harga yang terjangkau serta pelayanan yang baik dan memuaskan serta ketepatan waktu. Dari keempat hal tersebut yang sangat dominan adalah perihal pelayanan. Banyak konsumen lari  ketempat lain  karena masalah pelayanan. Harga dan kualitas kadang menjadi nomor dua dibanding pelayanan. Menyadari hal tersebut maka segmentaasi pasar harus dilakukan agar dapat memberikan pelayanan yang mengarah kepada pasarnya. Bentuk pelayanan yng diberikan oleh perusahaan adalah menyediakan tempat parkir yang luas dan gratis. Pelayanan ini juga dimaksudkan untuk menarik perhatian konsumen.

3.   Strategi pemasaran menjadi lebih mengarah

Mengingat luas dan beragamnya pasar konsumen, maka akan sulit untuk melayani semua   konsumen   yang   sangat   heterogen   tersebut.   Maka   dengan   melayani konsumen  yang  sifatnya  homogen  maka  strategi  pemasaran  yang  direncanakan dapat lebih mengarah dalam menyusun marketing mix yang meliputi perencanaan produk, harga, distribusi dan promosinya sehingga menjadi lebih tajam.

4.   Mendesain Produk

Mendesain produk‐produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar karena hanya dengan memahami segmen‐segmen yang responsif terhadap suatu stimuli maka pemasar dapat mendisain produk yang sesuai dengan kebutuhan segmen ini. Teknik‐teknik riset yang dikembangkan dalam beberapa tahun terakhir ini seperti Analisis Faktor, Analisis Klaster, Conjoint, dan Discriminant.

5.   Menganalisis Pasar

Segmentasi pasar membantu pihak manajemen mendeteksi siapa saja yang akan menggerogoti pasar produknya. Para pesaing itu memiliki kemampuan untuk memberikan alternatif pilihan produk bagi konsumen dan tidak sekedar menghasilkan produk yang sama.

6.   Menemukan Ceruk Peluang (nieche)

Setelah menganalisis pasar, perusahaan yang menguasai segmen pasar dengan baik akan sampai pada ide untuk menenmukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu yang besar.

7.    Menguasai posisi yang superior dan kompetitif

Perusahaan yang menguasai segmen dengan baik umumnya adalah mereka yang paham  betul  konsumennya.  Mereka  mempelajari  pergeseran‐pergeseran  yang terjadi di dalam segmennya.

8.   Menentukan Strategi komunikasi yang efektif dan efisien

Komunikasi dengan konsumen akan lebih efektif jika perusahaan tahu persis siapa segmennya termasuk warna favoritnya, jenis musik kesukaan, kegiatan sehari‐hari dan pendapatnya pribadi tentang lingkungan sekitarnya. Aplikasi media iklan pun akan berbeda‐beda menurut segmennya seperti media cetak ekslusif tentu cocok dengan segmen premium.

Dasar‐dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen, yaitu:

1.   Geografi

Segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang berbeda‐beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota, dan desa. Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan.

2.   Demografi

Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup‐grup dengan dasar pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama.  Setidaknya  ada  lima  alasan  mengapa  pendekatan  demografi  ini  hampir selalu  disertakan, antara  lain  adalah informasi demografi adalah  informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target market, informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat digunakan untuk mengevaluasi kampanye‐kampanye pemasaran.

3.   Psikografi

Ciri‐ciri  psikologis berkenaan dengan  inner  atau  kualitas  intrinsic dari  consumer individual. Strategi segmentasi konsumen kadang‐kadang didasarkan pada variabel psikologis yang spesifik.

Konsumen  dapat  dibagi  menurut  demografi tetapi  seringkali  ini  tidaklah  cukup.

Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang‐orang yang memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam merespon suatu stimuli pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui kelas sosial (social class), gaya hidup (lifestyle), nilai‐ nilai kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian (personality).

Menurut Philip Kotler (1997:36) tentang Kepuasan Konsumen, yaitu perasaan senang atau  kecewa  seseorang  yang  berasal  dari  perbandingan  antara  kesannya  terhadap kinerja (hasil) suatu produk dengan harapannya.

Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2, yaitu:

a.    Kepuasan Fungsional,

merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misalnya : kita meminum suatu produk untuk menghilangkan rasa dahaga.

b.   Kepuasan Psikologikal,

merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misalnya : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah restoran yang mewah.

Pengelompokan inilah yang sering kita dengar sebagai segmentasi pelanggan. Segmentasi ini mutlak dilakukan secara bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen berdasarkan :

‐     letak geografis

‐     volume pembelian demografi

‐     produk yang dibeli

‐     sesuai kebutuhan konsumen

‐      Pada umumnya   tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda terhadap organisasi.

                    B.   Segmentasi dan Profitabilitas

Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif, yaitu:

1.  Dapat diukur.

2.  Dapat dicapai.

3.  Cukup besar atau cukup menguntungkan.

4.  Dapat dibedakan.

5.  Dapat dilaksanakan.

Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.

C.   Penggunaan Segmentasi dalam Strategi Pemasaran

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik, diantaranya:

1.  Measurable, yaitu ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.

2.  Accessible, yaitu segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

3.  Substantial,  yaitu  segmen  pasar  harus  cukup  besar  dan  menguntungkan  untuk dilayani

4. Differentiable, yaitu segmen‐segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen‐elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.

5.  Actionable, yaitu program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen‐segmen yang bersangkutan.

Langkah dalam mengembangkan segmentasi, yaitu:

1.   Mensegmen pasar menggunakan variabel‐variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.

2.   Mendeskripsikan   segmen   pasar   yang   diidentifikasikan   dengan   menggunakan

variabel‐variabel  yang  dapat  membantu  perusahaan  memahami  cara  melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.

  

Analisis Demografi

Demografi adalah uraian tentang penduduk terutama tentang kelahiran, perkawinan, kematian,  dan  migrasi. Demografi meliputi studi  ilmiah  tentang  jumlah,  persebaran geografis, komposisi penduduk, serta bagaimana faktor‐faktor ini berubah.

Analisis yang dilakukan meliputi :

1.       Pertumbuhan populasi dunia

2.       Bauran umur populasi

3.       Etnis dan pasar lain

4.       Kelompok pendidikan

5.       Pola rumah tangga

6.       Pergeseran geografis dalam populasi

Perusahaan yang berhasil biasanya mengenali dan menanggapi kebutuhan dan tren yang belum terpenuhi dengan mendapatkan laba dari aktifitas pemasaran yang di lakukan oleh marketer. Perusahaan mendapatkan laba yang sangat besar jika mereka dapat memanfaatkan fenomena yang terjadi dalam faktor demografi dengan baik. Di lain sisi, perusahaan juga harus mampu meminimalisir resiko dan ancaman yang timbul dari faktor demografi.

2.   Rencana Perubahan

A.   Analisis konsumen dan Kebijakan Sosial

Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan  peran  pemasaran di  dalamnya.  Proses  pengambilan keputusan  yang  dilakukan seseorang mengalami berbagai tahapan‐tahapan sebagai berikut:

1.   Analisis Kebutuhan.

Konsumen  merasa  bahwa  dia  membutuhkan  sesuatu  untuk  memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain‐ lain.

2.  Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.

3.  Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.

4.  Keputusan  Pembelian.  Konsumen  memutuskan  untuk  membeli  merek  tertentu

dengan harga tertentu, warna tertentu.

5.  Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.

Analisis Kebijakan Sosial

Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.

Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya

memfokuskan  pada  konsekuensi‐konsekuensi kebijakan.  Analisis  kebijakan  mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.

Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi‐konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari  oleh  oleh  prinsip‐prinsip  umum  yang  dibuat  berdasarkan  pilihan‐pilihan tindakan sebagai berikut:

1.   Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis

yang dilakukan.

2.   Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.

3.   Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.

B.   Perubahan Struktur Pasar Konsumen

a.   Pasar Persaingan Sempurna

Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali  dengan  memproduksi  produk  yang   sejenis  dan   mirip  dengan  jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain‐lain.

Sifat‐sifat pasar persaingan sempurna :

1.   Jumlah penjual dan pembeli banyak

2.   Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain

3.   Penjual bersifat pengambil harga (price taker)

4.   Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)

5.   Posisi tawar konsumen kuat

6.   Sulit memperoleh keuntungan di atas rata‐rata

7.   Sensitif terhadap perubahan harga

8.   Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar

b.  Pasar Monopolistik

Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda‐beda antara  produsen yang  satu  dengan  yang  lain.  Contoh  produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya.

Sifat‐sifat pasar monopolistik :

1.   Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda

2.   Mirip dengan pasar persaingan sempurna

3.   Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda‐beda

4.   Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga

5.   Relatif mudah keluar masuk pasar

c.   Pasar Oligopoli

Pasar  oligopoli  adalah  suatu  bentuk  persaingan  pasar  yang  didominasi  oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya.

Sifat‐sifat pasar oligopoli :

1.   Harga produk yang dijual relatif sama

2.   Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses

3.   Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar

4.   Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain

d.  Pasar Monopoli

Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya.

Sifat‐sifat pasar monopoli :

1.   Hanya terdapat satu penjual atau produsen

2.   Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli

  

II.   PEMBELIAN

A.   Proses Keputusan Membeli

Menurut Kotler ( 2000 : 168 ) terdapat 5 peran yang  dapat dimainkan setiap individi di dalam keputusan pembelian, yaitu:

1.   Pencetus, yaitu seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk dan jasa.

2.   Pemberi pengaruh, yaitu seorang dengan pandangan atau saran yang mempengaruhi keputusan.

3.   Pengambil keputusan, yaitu seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu

keputusan pembelian apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli dan dimanakah membeli.

4.   Pembeli, yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.

5.   Pemakai, yaitu seseorang yang  mengkonsumsi atau mengunakan produk atau jasa yang bersangkutan.

Menurut  Kotler  (2000  :  171)  terdapat  lima  tahapan  bagi  konsumen  dalam  membuat keputusan pembelian yaitu :

a.   Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang dinginkannya.   Kebutuhan   tersebut   dapat   berasal   dari   rangsangan   internal   atau eksternal.

b.   Pencari Informasi

Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan mencari informasi lebih lanjut. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu:

1.   Sumber pribadi: Keluarga. teman, tetangga, kenalan

2.   Sumber komersial: Iklan, wiranaga, penyalur, kemasan. Pajangan

3.   Sumber publik: Media massa, organisasi konsumen

4.   Sumber pengalaman: Penanganan, Pengkajian dan Pemakaian produk Sumber‐sumber    ini    memberikan    pengaruh    yang    relatif    berbeda‐beda    sesuai dengan.jenis produk dan karakteristik pembeli.

c.    Evaluasi Alternatif

Konsumen  membentuk  penilaian  atas  produk  terutama  berdasarkan kesadaran dan rasio. Beberapa konsep dasar untuk memahami proses evaluasi. Pertama, konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan ini. Konsumen memiliki sikap yang berbeda dalam memandang atribut‐atribut yang dianggap relevan dan penting.

d.   Keputusan Pembelian

Setelah mengadakan penilaian terhadap merek‐merek yang ada, maka selanjutnya konsumen akan membentuk suatu niat untuk membeii, namun terdapat dua faktor yang berbeda diantara niat pembelian dengan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah pendirian orang, tergantung atas pendirian orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Sedangkan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diantisipasi. Faktor ini dapat muncul clan mengubah niat pembelian. Dalam menjalankan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub‐keputusan yaitu keputusan merek, pemasok, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.

e.   Perilaku Pasca Pembelian

Setelah membeli suatu produk, akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.

.Jika produk lebih rendah daripada harapan pembeli, maka pembeli akan kecewa. Jika kinerja produk sesuai harapan pembeli,  maka pembeli akan, merasa puas. Hal ini akan membedakan apakah pembeli akan membeli kembali produk tersebut dan membicarakan hal‐hal yang menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut pada orang lain. Kepuasan dan ketidak puasan konsumen dengan produk yang dibeli akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Apabila konsumen puas, maka akan memperlihatkan peluang, pembeli yang lebih tinggi. Namun jika tidak puas konsumen kemungkinan akan melakukan salah satu tindakan seperti meninggalkan produk, mengembalikan produk, mencari informasi lebih lanjut untuk mempertegas nilai guna produk  tersebut,  menyampaikan  keluhan  pada  perusahaan  atau  mendatangi  ahli hukum.

B.   Memilih Alternatif Terbaik

Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :

Pembelian   yang   direncanakan,   biasanya   terjadi   berdasarkan   kebutuhan,   artinya   si konsumen memang membutuhkan barang‐barang tertentu.

Dalam hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang‐barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan‐rangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.

Pembelian yang tidak  direncanakan, terjadi karena konsumen melihat atau merasakan manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.

Faktor‐faktor yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan, yaitu:

1.   Lingkungan fisik  atau  pengetahuan konsumen tentang  toko,  supermarket atau  mall dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak pajangan (rack display), tata ruang, warna interior, pengaturan udara, musik (suara) dan layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak.

2.   Masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu, maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi. Penggunaan informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya pada produk yang akan dibeli.

3.   Adanya rangsangan‐rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan, bahkan seringkali tanpa  mempertimbangkan kebutuhan dan  ketertarikannya pada  barang  yang  dibeli. Rangsangan itu  dapat  berupa potongan pembelian, gift,  gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan seterusnya. Kegiatan belanja yang tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit antara berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga strategi pemasaran dirancang untuk memahami perilaku berbelanja konsumen ini.

C.    Memilih Sumber‐sumber Pembelian

Terbagi atas Sumber pembelian intern dan sumber pembelian ekstern seperti berikut.

¾   Sumber‐Sumber Pembelian Intern :

1.   Motivasi

Merupakan  kebutuhan  yang  cukup  menekan  untuk  mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan‐ kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan  diterima.  Seperti  yang  diterangkan  oleh  teori  Robert  Maslow: Dimulai dengan kebutuhan‐kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan‐kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan‐kebutuhan   sosial   (perasaan   menjadi   anggota   lingkungan   dan dicintai), selanjutnya kebutuhan‐kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan‐kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).

2.   Belajar

Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan‐perasaan  emosional  dan   kecenderungan  berbuat  yang   bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.

3.   Kepribadian

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep  diri  pembeli.Konsumsi  seseorang  juga  dibentuk  oleh  tahapan  siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.

¾   Sumber‐sumber Pembelian ekstern

1.   Kebudayaan

Faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen. Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri   dan   tidak   mau   menggunakan   prodak   luar.memang   tidak   semua konsumen seperti itu,masih terdapat konsumen‐konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh di dalam dirinya,sehingga ia

masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produk‐produk dari luar.

2.   Kelompok Sosial dan Referensi

Pada  umumnya konsumen sering meminta pendapat dari  orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.

Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :

•    Kelompok  acuan  :  semua  kelompok  yang  memilki  pengaruh  langsung          terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.

•  Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh   secara   langsung   terhadap   keputusan   seseorang   dalam membeli barang sehari‐hari.

•     Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk  atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.

3.   Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya‐ keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.

KESIMPULAN:

Mempelajari dengan sungguh – sungguh perilaku konsumen berdasarkan segmentasi pasar dan analisis demografi merupakan modal awal untuk kesuksesan kita dalam memasarkan hasil produksi barang/jasa atau mendistribusi suatu barang/jasa.

Sumber :

http://www.slideshare.net/YusniSinaga/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografis?related=1